Подстройка к языку тела, речи, дыхания
Подстройка к языку тела, речи, дыхания
Как уже было сказано выше, эмоциональное состояние человека, его отношение к собственному пониманию ваших слов, ситуации, а также его отношение к собственным мыслям, так или иначе, отражаются в языке тела (в позе, жестах, мимике) и речи человека. А так как 2/3 объема информации человек получает невербально (а соответственно столько же и вы сообщаете невербально, хотите вы этого или нет), то эта область заслуживает особого внимания.
Подстройка к языку тела включает в себя отражение:
— позы человека;
— жестов (в вашу очередь говорить);
— движений (особенно кивание головой).
Подстройка к речи
Тело во многом передает состояние человека и его отношение к сказанному. Но в конечном итоге именно слова передают «официальный» смысл. Сознание человека в большей степени обращено на понимание речи собеседника. Речь является отражением Модели мира человека. Поэтому, подстраиваясь к речи партнера, особенно к ее содержанию, вы подстраиваетесь и к Модели мира данного человека. Человеку всегда легче понимать речь, которая более похожа на его собственную. Подстройка к речи включает:
— подстройку к темпу и ритму речи;
— подстройку к голосу (громкости, интонации);
— подстройку к содержанию (использование в собственной речи ключевых слов собеседника, повторение окончания фраз, использование той же репрезентативной системы и т. п.)
Подстройка к дыханию
Дыхание человека очень точно отражает его эмоциональные переживания и при этом наименее им осознаваемо. К тому же оно всегда при нем. Вы можете подстраиваться к дыханию человека, даже разговаривая по телефону, усиливая тем самым подстройку к голосу. Человек, который находится с вами в состоянии раппорта и слышит ваши слова в схожем с его речью ритме, тональности, громкости и на его выдохе, более склонен доверять этим словам, бессознательно воспринимая их как свои собственные, при хорошей подстройке, конечно. Этот принцип используется в гипнозе.
Существует трудность — люди дышат по-разному. Поэтому в некоторых случаях лучше использовать непрямую подстройку к дыханию.
Непрямая подстройка (или перекрестное отражение) является более сложным, но гораздо более тонким способом подстройки. Во время прямой подстройки вы принимаете такую же позу, используете те же жесты, что и ваш собеседник, дышите в том же ритме и т. п. Во время непрямой подстройки вы подстраиваетесь к дыханию вашего партнера не собственным дыханием, а, например, малозаметным киванием головы в ритм его дыхания; не повторяете его жесты, а только помечаете небольшим движение вашей руки. Так или иначе, но вы показываете подсознанию этого человека, что вы внимательны к нему, что вы замечаете его движения, что вы разделяете его восприятие мира, что вы «такой же, как он». Кроме того, элементы подстройки можно разделить по принципу отношения общего к частному. Например, существует понятие открытых и закрытых поз. Существуют жесты, обозначающие схожее значение. Но каждый человек придает этим позам или жестам свою особенную индивидуальность. Удобная и приемлемая поза для одного человека может быть неудобна или неприемлема для другого. Поэтому в некоторых случаях вовсе не следует копировать ту же позу, а, возможно, принять только схожую по значению. Если ваш собеседник сидит со скрещенными руками, то вы можете скрестить ноги. Таким образом, в общем, вы также принимаете «закрытую» позу, но в частности — иную, чем ваш партнер.
Замечания
— Не переключайтесь со своего способа поведения на способ поведения партнера резко и внезапно. Переходите к отражению плавно, постепенно. Сохраняйте естественность. Любая неестественность в вашем поведении не останется незамеченной и разрушит раппорт, вместо того чтобы усилить его.
— Когда вы получаете от собеседника какое-то сообщение (в виде жеста, изменения позы и т. п.), то полезно понять, что оно означает, в чем его смысл, прежде чем отправлять следом в точности такое же.
Подстройка-ведение
Если в процессе подстройки вы достаточно хорошо присоединились к партнеру по общению, то вы можете вести его за собой. При хорошем раппорте партнер будет непроизвольно следовать за вами, так или иначе, бессознательно «отражая» ваши движения. Можно сказать, что подстройка — это формирование моста между людьми. Как только мост построен, вы можете вести по нему человека к изменениям, к новым возможностям. Например, частично подстраиваясь к движениям и речи раздраженного или чем-то расстроенного человека, вы тем самым демонстрируете ему, что вы признаете его ценности, личностную обоснованность и значимость его переживаний, и поэтому, не имея больше необходимости подчеркивать их, он может стать более доступным. После этого вы можете переводить его в более спокойное состояние, снижая тон своего голоса, принимая более расслабленную позу и т. п.
Отсоединение
В некоторых случаях бывает полезно не присоединяться, а, наоборот, отсоединяться от собеседника. Отсоединение — это процесс, обратный присоединению. Если вы хотите завершить коммуникацию, но не хотите это делать прямо, вы можете отсоединиться от своего собеседника: принять иную позу, развернуть корпус немного в сторону, отвести взгляд или попросту встать и тем самым прервать раппорт. Если вы хотите проявить свое несогласие или отрицательное отношение к тому, что говорит собеседник, но не хотите это делать явно (например, чтобы не вступать в спор), то, отсоединившись от партнера, вы проявите свое несогласие невербально.
Источник:
Олег Евитиков – Практика Психологического тренинга